Consigli per aspiranti imprenditori: le regole del pitch perfetto

Irene Dominioni

Irene Dominioni

Scritto il 07 Gen 2017 in Approfondimenti

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Cos'è un pitch? Nel gergo delle start-up, la presentazione di un progetto innovativo d’impresa attraverso una serie di informazioni utili per comprenderlo e finanziarlo. È solitamente breve e schematico, ed è considerato cruciale per lo sviluppo iniziale del business, poiché volto ad attrarre risorse.  Quali sono le regole da seguire per presentare un pitch di successo? Ci sono tre elementi fondamentali: l’abilità nell’esposizione, ovvero il public speaking, la presentazione (le slide non devono essere artistiche, ma semplici e ben strutturate), e i contenuti (si presentano un problema, la soluzione, la market opportunity, i competitor, il business model, il team e la fundraising request).

L'ambiente delle imprese innovative sta diventando sempre più articolato e competitivo, perciò occorre sapersi distinguere fin dal primo momento. Secondo i dati di InfoCamere sulle start-up innovative italiane al III trimestre 2016, a fine settembre c'erano 6.363 attività iscritte alla sezione speciale del Registro delle Imprese, 420 in più rispetto a fine giugno (+7,07%). Inoltre, il loro capitale sociale corrisponde a 335,5 milioni di euro, circa 52,7 mila euro a impresa. I principali settori di attività sono i servizi alle imprese (70,52%) in cui rientrano produzione software e consulenza informatica (29,8%), attività di  ricerca e sviluppo (14,7%) e attività dei servizi d’informazione (8,1%); il 19,6% opera nei settori dell’industria in senso stretto, mentre il 4,4% nel commercio. In questo mare di start-up, il pitch rappresenta una prima sfida e un modo per mettersi alla prova, puntando sugli elementi unici e caratterizzanti della propria idea di business.

Le informazioni del pitch devono essere comunicate in maniera chiara ed esauriente, fornendo gli elementi per valutare le potenzialità e la fattibilità del progetto. Per questo saper parlare in pubblico è importante, stimolando il coinvolgimento e l’interesse da parte degli investitori. Spesso il public speaking è una capacità innata, ma si può sviluppare con un po’ di allenamento. Mario Alberto Catarozzo, formatore e business coach professionista, ha individuato 7 regole d’oro del public speaking: per prima cosa, è importante inserire i contenuti che si vogliono trasmettere in storie o racconti (storytelling), invece che limitarsi semplicemente a trasmettere informazioni. Inoltre, per mantenere alta l'attenzione, è bene fare domande alla propria platea, stimolando il coinvolgimento. L'umorismo è uno strumento efficace per creare empatia, usarlo aiuta ad avvicinare il pubblico a sé. Un quarto suggerimento è di parlare in piedi, se possibile, invece che seduti dietro a un tavolo e il computer, e molto importante è anche il contatto visivo con chi abbiamo di fronte: deve essere il più ampio possibile e abbracciare tutti gli spettatori. In termini di struttura del discorso, infine, l'esperto suggerisce di aprire lo speech introducendo i punti della relazione, facendo la sintesi di ogni punto prima di passare ad un nuovo argomento, e riprendendo in conclusione i concetti più importanti, sintetizzandoli.

C’è chi dice che le slide, durante la presentazione, non andrebbero nemmeno usate. Se questo può essere il caso di un elevator pitch, che occupa il tempo di una corsa in ascensore (2-3 minuti), è pur sempre vero che una presentazione può contribuire alla chiarezza dell’esposizione, soprattutto se bisogna entrare nel merito di cifre e statistiche. Secondo Maurizio La Cava, autore del libro “Lean presentation design” ed esperto di tecniche di presentazione, il design delle slide deve essere semplificato al massimo, piuttosto che puntare al lato artistico. Bando quindi agli effetti di transizione e ai colori sgargianti, difficili da leggere: la semplicità è chiave. Lo stesso vale per i concetti espressi: le slide devono essere un ausilio per gli ascoltatori in background, non il riferimento per le informazioni. Chi fa la presentazione deve essere al centro dell’attenzione, e se lo sguardo degli spettatori si posa sulle slide troppo a lungo, è un cattivo segno. Mai riempirle di parole da cima a fondo, è lo startupper colui che deve comunicare le informazioni. Soprattutto, mai leggerle! Non vale la pena di presenziare, se è soltanto per ripetere per filo e per segno ciò che è già scritto, a quel punto meglio mandare la presentazione per e-mail. Infine, la regola è del 10-20-30: 10 slide per 20 minuti di discorso, con un font delle slide di 30 caratteri (che costringe a inserire soltanto i concetti essenziali).

Gli elementi più importanti del pitch consistono nella presentazione di un problema e della soluzione con cui la start-up si propone di risolverlo, come quella soluzione si implementa in un prodotto, la presentazione del team, i competitor e il mercato di riferimento, gli investimenti necessari, il modello di business e la roadmap dei passi fondamentali per lo sviluppo del progetto. In questo senso, spiega Maurizio La Cava, è importante trasmettere come si rappresenta la giusta combinazione tra unicità e rilevanza. L’importante non è essere gli unici a sviluppare una determinata idea (anzi, la presenza di competitor è un buon segno, poiché indica come l’idea possa avere successo), ciò che veramente conta è essere in grado di metterla in atto in maniera unica e diversa dagli altri. Una parte fondamentale del pitching è la necessità di spiegare con precisione come si fa a monetizzare quell’idea, poiché è l’elemento chiave per convincere gli investitori, che si aspettano un ritorno dai fondi elargiti. E al tempo stesso occorre specificare la propria funding request, ovvero la richiesta di un investimento preciso, specificando come si intende utilizzare quel finanziamento per la crescita. Inoltre, è importante mostrare solidità e preparazione attraverso la financial projection, ovvero la previsione di sviluppo del business in un orizzonte di 3-5 anni (non di più, altrimenti diventa irrealistico). Infine, bisogna tenere a mente che un team è solido solo quando mette insieme le competenze necessarie, piuttosto che l'affiatamento tra i membri. A chi decide di fare start-up con gli amici, quindi, attenzione.

Dal Premio Marzotto alla 360by360 competition, dalla call for ideas di Tim WCap al Wind Business Award e a Edison Pulse, le opportunità per pitching competition sono molte, dove le start-up si battono strenuamente per vincere soldi, formazione e possibilità di conoscere investitori pronti a lanciarle sul mercato. Tra le prossime call ancora disponibili o in apertura a breve, il Wind Startup Award di Wind Business Factor, dedicato alle start-up in ambito digital economy (mobile, internet of things, gaming, digital marketing, data analysis, digital payments, it security, social network, wearable technology), riceve candidature fino al 26 gennaio 2017. Per la sua terza edizione, il contest ha lanciato l'Italian Tour, un roadshow in quattro tappe, ospitato nei campus Talent Garden di Milano, Torino, Pisa e Cosenza, dove il team di Wind Business Factor incontra 6 start-up selezionate del territorio per fare il pitch davanti alla giuria. Per partecipare alla terza pitch session, che si terrà il 17 gennaio a Cosenza, è possibile inviare la propria candidatura entro il 13 gennaio alle h. 18. Le quattro start-up che supereranno questa prova entreranno direttamente nella shortlist di 12 candidati al premio finale, un programma di pre-accelerazione di due mesi in Luiss Enlabs chiamato Execution Program.

Per le start-up che si occupano di innovazione sostenibile in Italia (soluzioni nell'ambito delle fonti di energia rinnovabile, smart city e mobilità sostenibile, riciclo e riuso, eco-design, soluzioni tecnologiche a impatto zero e così via), Wind Business Factor ha aperto le selezioni per il Wind Green Award, che mette in palio un programma di due mesi di incubazione in Impact Hub Milano e un gran in denaro di 5.000 euro. Le candidature si possono inviare fino al 13 febbraio 2017 e la premiazione avverrà entro il 31 marzo.

Per Edison Pulse, quest'anno alla quarta edizione, il bando (categorie Energia, Smart Home e Consumer, oltre ad una speciale “Ricostruzione sisma”) è aperto dal 12 gennaio al 28 marzo 2017. I vincitori, uno per categoria, saranno selezionati a maggio 2017 e otterranno un premio monetario di 50.000 euro ciascuno e un periodo di incubazione di quattro settimane presso un partner di Edison Pulse. L'anno scorso hanno partecipato 400 progetti da tutta Italia e si prevede che anche quest'anno la competizione sarà forte. 
Infine, la selezione per il Web Marketing Festival  (anche questo alla sua quarta edizione) aprirà a febbraio 2017 e chiuderà a maggio, quando sei finalisti avranno l'opportunità di presentare alla giuria il proprio pitch in 3 minuti, per vincere supporto nella realizzazione e la crescita della propria idea di business. L'anno scorso sono stati assegnati tre premi, uno grazie al voto dei giudici (10.000 euro in consulenza search marketing) uno grazie al voto del pubblico (5.000 € in formazione digitale) e un premio speciale offerto da UniCredit Start Lab, che prevede l'assegnazione di un mentor, la partecipazione ad un programma di coaching e alla Startup Academy, oltre a incontri con possibili investitori.

Irene Dominioni

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